Продажи в бьюти-индустрии. Как их увеличить?

Индустрия красоты — бизнес, подчиняющийся всем законам и правилам современной экономики. После всех вложений, начиная работу, уже необходимо думать о развитии предприятия. Частью данной системы является увеличение внутренних продаж.

Решение  этой задачи хозяин, управляющий салоном красоты, спа-салона, парикмахерской не должны перекладывать на персонал. В их компетенции определение стратегии увеличения продаж, организация процесса, контроль исполнения задуманного работниками. Руководители также должны понимать: увеличение прибыли — задача постоянная, а не браться за нее время от времени, когда ситуация становится критической.

Если у менеджмента недостаточно собственного опыта в бизнесе, отсутствуют необходимые знания в области маркетинга, необходимо прибегнуть к услугам привлеченных специалистов. Конечно, это дополнительные расходы, но профессионалы помогут окупить их в будущем, развиваться дальше, имея как негативный, так и позитивный опыт.

Существует несколько способов увеличения объема продаж в бизнесе красоты. Постоянный аудит поможет выявлять новые возможности, применять на практике самые современные методы продвижения услуг, товаров. Не стоит ожидать «пожара», необходимо действовать на упреждение.

Главными инструментами продаж для предприятий индустрии красоты служат эффективная маркетинговая стратегия увеличения количества клиентов и адекватная ценовая политика, направленная на целевую базу клиентов. И, конечно, широкий спектр предлагаемых услуг, квалифицированный персонал.

Необходимо установить: соответствуют ли возможности, например, салона красоты потребностям главной клиентской аудитории; как предлагаемый ассортимент услуг, товаров соотносятся с требованиями основного потока клиентов. Важно определиться с основными точками поиска, информирования и приглашения будущих потребителей.

Наиболее эффективная реклама салона красоты, оказывающая влияние на рост объема продаж путем воздействия на потребителя, должна строиться по модели AIDA (англ. Attention, Interest, Desire, Action). Внимание — интерес — желание — действие. На основе этого принципа, если он правильно реализован, продавец взаимодействует с покупателем. Более того, он стимулирует продавца, который ради наращивания продаж улучшает качество услуг, товара, сервиса, повышает престиж заведения в среде нынешних и будущих клиентов.

Важно: рекламируйте услуги, товары и возможности решения проблемы, но не названия имеющегося в салоне красоты оборудования!

Реклама и услуги салона красоты должны быть представлены не только в виде промо-акций, объявлений в лифтах, подъездах, на столбах. Используйте ресурсы современных технических средств и интернета, контекстной рекламы с огромной аудиторией. Вполне реально предложить клиенту записаться на сеанс не только по телефону (попробуй еще дозвонись!), но и с помощью электронных средств коммуникации. Например, через электронную почту, социальные сети, заявку на сайте компании. Многие потребители воспользуются именно этими вариантами при наличии подобных услуг.

Действенным способом наращивания прибыли в бьюти-индустрии является стимуляция продаж.

Расширить клиентскую базу помогут различные акции. Это — скидки в день рождения клиента, компании, скидки перед праздниками, выпускникам к выпускному балу, женщинам-военнослужащим к 23 февраля, невестам и женихам, в день определенных святых. Здесь фантазии нет предела.

Распродажи, бонусы, подарочные сертификаты, мастер-классы для постоянных посетителей — также способствуют привлечению внимания к салону красоты, наращиванию базы клиентов, увеличению объема продаж.

Пофантазируйте, уделите внимание созданию креативного стиля заведения. Это — эффектная витрина, необычное приглашение, оригинальная подача услуг, эксклюзивные сопутствующие товары в интересной упаковке и т.д.

С особой осторожностью необходимо подходить к такому методу увеличения продаж, как повышение цен. Такой вынужденный или планируемый шаг может быть вызван снижением по разным причинам собственной прибыли, ростом цен у конкурентов, запуском новых линеек услуг и товаров, товаров под более дорогим брендом, закупкой дорогостоящего оборудования.

В любом случае, если повышение цен в сложившейся ситуации оправдано, то оно ни в коем случае не должно происходить одномоментно. Можно отпугнуть всех клиентов и остаться с одноразовыми потребителями, не ориентирующимися на рынке косметических услуг.

Оцените цены конкурентов в общем сегменте рынка. Проанализируйте, возможно ли повышение стоимости услуг при существующей потребительской базе, насколько она велика по сравнению с конкурентами, есть ли в этом плане у вас преимущества. Определите, насколько лояльны клиенты к салону красоты, мастерам и администраторам. Насколько потребители довольны уровнем их профессионализма, не «бросают» ли заведение из-за любого хоть и разрешенного конфликта. Только тогда принимайте окончательное решение.

При этом важно помнить: если при низкой стоимости услуг и товаров в салоне красоты число посетителей мало, от идеи заработать на повышении цен необходимо отказаться.

Огромный внутренний потенциал финансового развития салона красоты заложен в правильно выстроенной и применяемой на практике системе перекрестных продажах. В положительном результате  работы должны быть заинтересованы все — от руководителей до мастеров. Первые выстраивают стратегию, стимулируют персонал к эффективным продажам внутри салона, вторые — работают, зная о стимулирующих моментах системы.

Ответственность за результат должна быть общая. Если руководители не создали предпосылок к успешной работе, то неправильно требовать от персонала успешных продаж сопутствующей косметики, параллельных с основной работой «лекций» клиентам о самостоятельном домашнем уходе (а это с большой долей вероятности может снова привести клиента в салон). Массажист — не продавец и не лектор.

В идеале мастер салона красоты, парикмахерской — это высококвалифицированный специалист, хорошо разбирающийся в оборудовании и косметических материалах, способный привлекательно «упаковать» услуги и товар, продать их так, чтобы клиент вернулся в заведение снова и непосредственно к нему. Но систему нужно настроить, что является задачей руководителей.

Сделать персонал «смелее» в продажах помогают новые знания. Поэтому не удивительно, что рост продаж внутри салона красоты происходит после дополнительного обучения. Тренинги (желательно регулярные) могут проводить, например, представители поставщиков косметической продукции и оборудования, менеджеры по продажам. В результате мастера не только больше узнают о том, чем и на чем они работают, но и научатся продавать.

Часто руководители салонов и центров красоты идут по другому пути, привлекая к работе одного менеджера по продажам. Хороший специалист в этой сфере, обладающий прекрасными коммуникативными навыками, может продать все. Однако, в этом случае система перекрестных продаж будет замкнута на одном человеке, ее эффективность, прибыль будут зависеть только от него. Это не совсем верный подход.

Наиболее успешными в системе перекрестных продаж в салонах красоты специалисты сегодня называют три техники.

1. Cross sales. Перекрестные продажи. Клиента стимулируют купить к основной, заказанной им услуге, дополнительную (маникюр и педикюр). Или воспользоваться расширенной программой из услуг одного косметологического отделения салона красоты или разных (коррекция фигуры плюс косметология лица).
2. Upsales. Увеличение среднего чека. Посетителю салона предлагаются услуга, товар большего ценового порядка, нежели заказывал. Мотив: новизна услуги, качество нового товара и т.д. Задача персонала — убедить клиента принять это предложение и воспользоваться, например, более дорогим покрытием при маникюре, чем обычный лак. Или приобрести маску для домашнего ухода, предотвращающую выпадение волос, с Line-эффектом для вьющихся волос вместо обычной маски.
3. Oversales. Сверхпродажи. Продажи товаров набором, например, четыре по цене трех, три по цене двух. Один товар в наборе позиционируется как бесплатный.

Выгоды от перекрестных продаж для предприятия бьюти-индустрии очевидны. Это — рост прибыли, возможность снизить издержки при выводе новых услуг, продуктов и издержки на увеличение клиентской базы. Также перекрестные продажи стимулируют качественное улучшение ассортиментного портфеля компании, дают возможность найти новые точки взаимодействия с клиентами.